LinkedIn Premium: A barreira invisível entre o networking gratuito e a monetização da curiosidade

Muitas vezes, quando pensamos no modelo de negócio Freemium, o exemplo clássico que nos vem à mente é o dos jornais digitais, lemos o início de um artigo gratuitamente, mas rapidamente esbarramos numa paywall que nos exige uma subscrição para aceder ao resto da informação.

Contudo, no panorama das redes sociais, poucas plataformas executam esta estratégia de forma tão exímia e lucrativa como o LinkedIn. A base deste sucesso assenta no facto de a sua versão gratuita ser, por si só, uma ferramenta incrivelmente completa e valiosa. Qualquer utilizador pode criar o seu perfil, candidatar-se a vagas e construir uma rede de contactos sem gastar um cêntimo. Esta gratuidade é essencial para garantir o chamado network effect. A plataforma só tem valor para os recrutadores e para as empresas se toda a força de trabalho estiver lá presente. No entanto, a genialidade da estratégia da empresa revela-se no momento em que o utilizador tenta dar um passo além do uso básico e esbarra em bloqueios estrategicamente desenhados para despertar frustração, curiosidade ou necessidade comercial. 

 

Um dos exemplos mais flagrantes e psicologicamente eficazes desta estratégia é a funcionalidade "Quem viu o seu perfil". Na versão gratuita, o LinkedIn mostra que dezenas de pessoas visitaram a página, mas apresenta a maioria das fotografias e nomes desfocados. Ao fazê-lo, a plataforma não está apenas a vender uma subscrição, está a monetizar um gatilho mental fortíssimo, a curiosidade humana e a necessidade de validação profissional. Saber quem nos está a investigar pode ser a diferença entre conseguir uma oportunidade de ouro ou perdê-la, e é exatamente sobre essa urgência que a conversão para o Premium opera. Da mesma forma, o modelo impõe barreiras rigorosas ao networking ativo. Se um utilizador quiser enviar uma mensagem a alguém fora da sua rede de contactos diretos, como um recrutador ou um potencial cliente, depara-se com o bloqueio do InMail, exigindo a passagem para uma conta paga.

Deste modo, o caso do LinkedIn demonstra que o modelo Freemium atinge o seu expoente máximo quando a versão gratuita é tão boa que se torna indispensável na rotina do utilizador. A verdadeira mestria não está em forçar o pagamento desde o primeiro minuto, mas sim em mapear detalhadamente a jornada do consumidor e colocar a paywall no momento exato em que a ambição profissional, ou a simples curiosidade, superam a resistência a pagar.

Fontes:

https://review.firstround.com/glossary/freemium/

https://hooktide.io/learn/linkedin-profile-views-visibility

Material fornecido pela professora Teresa Fernandes na Unidade Curricular de Web Marketing e Comércio Eletrónico