O neuromarketing ajuda-nos a perceber como os consumidores tomam certas decisões de compra que, à primeira vista, parecem lógicas, mas na realidade são altamente influenciadas por processos inconscientes. Um dos fenómenos é a tendência dos consumidores para escolherem a opção intermédia quando lhes são apresentadas três alternativas, especialmente em termos de tamanho ou preço.
Isto acontece porque o cérebro humano procura constantemente simplificar decisões e encontrar aquilo que parece ser o melhor negócio. Se pensarmos, por exemplo, na compra de pipocas no cinema, com preços como 3,9€ para o tamanho pequeno, 4,5€ para o médio e 4,7€ para o grande, rapidamente percebemos que a diferença entre médio e grande é menor, comparada com o mais pequeno. O consumidor, perante estas opções, tenderá a não escolher a mais barata, pois a opção intermédia valoriza artificialmente a escolha mais cara.
Mas e no digital?
No e-commerce, as marcas estruturam planos, bundles ou níveis de subscrição com este mesmo efeito. O plano Standard muitas vezes existe só para dar destaque ao Premium. O consumidor sente que está a fazer um bom negócio, mesmo que não precise de todas as funcionalidades.
- Plataformas como Spotify, Amazon Prime, Adobe e Netflix utilizam nesta técnica. Os planos apresentados são pensados para guiar o consumidor para a opção mais rentável para a marca.
Este processo é conhecido como o efeito isca e é usado pelas marcas para influenciar decisões sem que o consumidor se aperceba. Não se trata de manipulação, mas sim de uma construção cuidadosa da forma como as opções nos são apresentadas. A presença de, pelo menos, três escolhas cria uma sensação de equilíbrio e segurança. Se houvesse apenas duas opções, a decisão poderia causar mais hesitação. Com três, o consumidor sente-se mais confortável em escolher a do meio ou aquela que parece ter mais “valor” pelo dinheiro, isto é a mais cara.
O neuromarketing mostra, assim, que o comportamento do consumidor é muitas vezes guiado por emoções, mais do que por comparações racionais. Entender estes efeitos é útil tanto para quem vende como para quem compra, e ajuda-nos a tomar decisões de forma mais consciente.
https://appm.pt/o-neuromarketing-na-estrategia-e-acao-do-negocio-por-susana-ferreira/
https://gabrielishida.substack.com/p/151-o-efeito-isca-no-marketing
https://www.cinemas.nos.pt/bar
https://www.linkedin.com/posts/leonor-boavida-de-sousa_sobre-construir-valor-no-imagin%C3%A1rio-do-activity-7322324699865075713--2dO?utm_source=social_share_send&utm_medium=member_desktop_web&rcm=ACoAAE1U_1sBQ5LEWWzKMjeejoXr9OFV7EtM1Qs
Olá Francisca! Muito bom ponto sobre o contributo da neurociência e psicologia para o marketing. Achei interessante o conceito de 'efeito isca'. Na verdade caímos nele e quem não sabe, nem percebe que o nome se adequa tanto ao efeito.A isca é perfeita para ajudar na tomada de decisão através da comparação relativa- o melhor entre as opções disponíveis e não a que realmente vale mais a pena.
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